Laimonas Stončius
Šio straipsnio tikslas – padėti įsivertinti jūsų mokamos kainos už žalią kortą (toliau – TPCA) pagrįstumą bei suteikti derybinių argumentų, jei nuspręsite, kad esate verti mokėti mažiau.
Transporto priemonių draudimas, kad ir koks brangus, niekada netaps kompensacijų ar paramų objektu, nes bet kokios iniciatyvos šia kryptimi mažintų autoįvykių prevencijos poreikį. Todėl yra normalu, kad jį įsigyti galima tik laisvoje rinkoje, pas pelno siekiančias draudimo kompanijas, o teisinga kaina turi būti tokia, kuri leistų draudikui akcijų biržoje pagal pelno rodiklius būti vidutinioku.
Kaip apskaičiuoti teisingą kainą? Metodas yra labai paprastas – 1. numatome, kiek žalų teks išmokėti ir 2. pridedame antkainį. O dabar konkrečiau:
1. Numatykite žalų sumą.
Natūralu, kad pirmas kylantis uždavinys yra numatyti, kiek išmokų teks išmokėti apdraudus Jūsų transporto priemonių parką. Draudikai šias prognozes atlieka remdamiesi tiek Jūsų įmonės, tiek viso savo portfelio žalų istorijomis. Metodas čia taip pat yra paprastas – pradžioje numatomas įvykių skaičius, po to jis padauginamas iš vidutinio žalos dydžio.
Įvykių skaičius
Kuo didesnis įmonės parkas, tuo stabilesnis jos kasmetinis įvykių skaičius, todėl pažvelgę į paskutinių 2-3 metų įmonės žalų istoriją galite gana patikimai numatyti, kiek įvykių reikia tikėtis ateinančiais metais. Be abejo, turite atsižvelgti, kaip šį skaičių gali įtakoti numatomi įmonės veiklos pokyčiai. Jei įmonė visai maža ir paskutinius porą metų neturėjote jokių TPCA įvykių, draudikas į Jus žiūrės kaip į gerą klientą, o tokių klientų įvykių tikimybė (populiariau vadinamas „Žalų dažnis”*) vienam vilkikui yra 10-15 % per metus. Taigi, galite save vertinti pagal šį rodiklį.
* Derybose su draudikais greičiausiai girdėjote sąvoką „žalų dažnis“ – tai yra žalų skaičiaus ir parko dydžio santykis, jis išreiškiamas procentais. Pavyzdžiui, jei turite 20 vilkikų, ir jiems per metus atsitinka 4 įvykiai (4/20=0,2), Jūsų dažnis yra 20 %.
Žalos dydžio vidurkis
Norint apskaičiuoti išmokų sumą, reikia numatomą įvykių skaičių padauginti iš vidutinio žalos dydžio. Čia draudikai yra labiau linkę naudoti viso savo portfelio statistiką, o ne konkrečiai Jūsų. Taip yra todėl, kad didelio portfelio duomenys yra patikimesni – milijoninės vertės įvykiai atsitinka nedažnai įmonei, tačiau į juos reikia atsižvelgti taip pat. Dirbdamas su vežėjais žalų prevencijos klausimais, kaupiu ir analizuoju jų žalų istorijas.
Toli gražu ne visų TPCA žalų išmokų sumas pavyksta gauti (jų iš Motorinio biuro negauna ir patys draudikai), tačiau apie 1 000 tokių savo bazėje jau esu sukaupęs. Jų vidurkis yra beveik 10 000 litų, tačiau į mano bazę nėra patekusi nei viena milijoninė žala – o tokių tikrai yra ir jų įtaka vidurkiui gana didelė. Todėl visiškai pasitikiu draudikų teigimu, jog vidutinis vilkikų TPCA žalos dydis yra 13 000-15 000 litų. Padauginę šį vidurkį iš numatomo įvykių skaičiaus, gausite sumą, kurią draudikas iš anksto nusiteikia išmokėti sudarydamas su Jumis sutartį.
Be abejo, draudikai skaičiuoja šiek tiek sudėtingiau. Išmokų vidurkiai vertinant pagal valstybes ženkliai skiriasi. Jei teko kada nors gauti iš draudiko savo TPCA žalų sąrašą – paprastai jame yra nebaigtų reguliuoti žalų ir vietoje išmokos sumos jose bus įrašyta rezervuota suma. Ši suma faktiškai atitinka Jūsų draudiko vertinamą tos šalies, kurioje įvyko Jūsų įvykis, žalos vidurkį. Galite juo pasitikėti, nes draudikas neturi intereso jo iškreipti: jei įrašys per didelį, dėl išaugusių rezervų nukentės jo artimiausio laikotarpio pelno rodikliai, jei per mažą – pirmiausia apgaus pats save. Taigi pastebėsite, kad rezervo suma Rusijai greičiausiai neviršys 6 000 litų, o Anglijai – bus apie 40 000 litų. Atsižvelkite į tai, jei Jūsų veiklos geografija yra siauresnė.
2. Pridėkite antkainį
Išmokos nėra vieninteliai kaštai, kuriuos patiria draudimo kompanija vykdydama savo veiklą. Tik gavusi įmoką, dalį jos iš karto sumoka: a) draudimo brokeriams ar agentams; b) pagal įstatymą – 4,6 % Motoriniam biurui; c) perdraudikams, nes žalios kortos išmokos dydis kai kuriose šalyse neribojamas – jokia kompanija negali vien tik sau pasilikti tokios rizikos. Toliau jai kainuoja žalų reguliavimas – kartais išlaidos užsienio juristams atsieina labai brangiai net ir tais atvejais, kai ginčo nėra. Be abejo, reikia padengti ir kitas įmonės veiklos išlaidas. Apibendrinus visą šį sąrašą, draudikai teigia, kad jų TPCA draudimo kaštai yra apie 40 procentų nuo įmokų sumos. Atrodo daug, patyrinėsiu šį klausimą kitame straipsnyje, tačiau kol kas reikia pasikliauti šiuo skaičiumi.
Galiausiai reikia pridėti ir pelno antkainį. Kaip minėjau straipsnio pradžioje – padoru būtų leisti draudikui uždirbti tiek, kiek vidutiniškai uždirba akcijų biržoje esančios įmonės. Kitaip verslas nebus stabilus, kentės nuo to ir klientai.
Be abejo, negalima pamiršti, kad draudikai turi ir papildomą pajamų šaltinį – pajamas už investuotas lėšas. Draudikų finansinės ataskaitos yra viešos, ištirsiu šį klausimą kartu su kaštų dydžiu ir pateiksiu savo nuomonę dėl teisingo antkainio dydžio atskirame straipsnyje „Žinių bazėje“.
Įvertinus visus aukščiau pridėtus antkainio elementus, minimalus jo dydis gaunasi mažiausiai 100%. Tokiu atveju įmoka pasiskirsto sekančiai: išmokoms – 50%, kaštams – 40% ir pelnui arba papildomiems rezervams -10%.
Formulė
Taigi, grubi TPCA įmokos paskaičiavimo formulė būtų tokia: Įmoka Lt = [Žalos vidurkis 13 000 Lt] x [Numatomas žalų kiekis] + [Antkainis 100%].
Patikrinkime ar ši formulė atitinka realybę. Kokias pigiausias žalios kortos kainas esate girdėję? Mano žiniomis 4 000 Lt už komplektą jau yra laikoma gera kaina, o žemiau 3 000 Lt apskritai paskutiniu metu neteko aptikti. Geras kainas gauna geri klientai, o kaip minėjau aukščiau, draudikui geras TPCA klientas yra tas, kurio įvykių dažnis neviršija 15 % per metus. Taigi paskaičiuokime: 13 000 Lt x 15% x 2 = 3 900 Lt. Pataikėme į dešimtuką!
Įstatykite savo žalų dažnį į šią formulę ir rezultatą palyginkite su draudimo įmoka, kurią mokate dabar. Ar arti tiesos? Nepamirškite, kad vidurkis gali skirtis priklausomai nuo Jūsų veiklos geografijos.
Kiti kainą įtakojantys faktoriai
Nurodysiu dar keletą veiksnių, kurie veikia ne tik kainą, bet ir apskritai draudiko norą matyti Jus savo klientų tarpe.
Per didelis įvykių dažnis
Didžiausia bet kurio draudiko baimė – sulaukti didelės avarijos. Be abejo, milijoninė žala gali atsitikti bet kuriai, net ir labai tvarkingai įmonei. Niekas nežino. Tačiau draudimas yra tikimybių mokslas. Iš pirmo žvilgsnio gali pasirodyti, jog jei draudikas vadovaujasi aukščiau minėta formule, jam neturi būti skirtumo, kokias įmones drausti. Netgi atvirkščiai – kuo daugiau klientai daro žalų, tuo daugiau įmokų surenkama, tuo lengviau bus atlaikyti tą milijoninį smūgį. Tačiau įsigilinus pasidaro aišku, kad kuo didesnis įmonės žalų dažnis, tuo didesnė tikimybė, kad būtent pas ją atsitiks ta milijoninė žala.
O kai jau tokios atsitinka, tai nušluoja visą matematiką – belieka nuleidus galvą žingsniuoti pas perdraudikus. Todėl, kuo didesnis Jūsų įvykių dažnis, tuo mažiau entuziazmo draudikas turės su Jumis bendrauti ir tuo didesnį antkainį sieks pritaikyti. Jei Jūsų įvykių dažnis viršija 30%, kaina už draudimą jau bus neproporcingai didelė. Dėl tos pačios priežasties kaina ženkliai kyla ir įmonėms, važiuojančioms į Angliją – ten milijoninio įvykio tikimybė yra ženkliai didesnė, be to ir juridiniai žalos reguliavimo kaštai ten yra brangesni.
Lojalumas
Bet kuriam draudiko klientui gali atsitikti nelaimė ir vienais metais jis gali tapti nuostolingas, tačiau jei tai buvo atsitiktinumas, ateinančių metų įmokos gali šį nuostolį padengti. Todėl draudikai labiau vertina klientus, kurie nesiblaško kasmet (ar net kas ketvirtį) po rinką ieškodami vis pigesnės įmokos. Šis faktorius yra labai svarbus, kai yra sprendžiama ar pritaikyti nuolaidą konkrečiai įmonei. Jei draudikas jaučia, kad atnešusi nuostolių įmonė kitais metais lengva ranka pabėgs nuo jo dėl nedidelio kainų skirtumo – noras žūt būt turėti šį klientą smarkiai blėsta. Tuo tarpu lojalūs klientai gali tikėtis ir papildomos naudos. Esu pastebėjęs, kad skaičiuodami draudimo įmokas lojaliems klientams, draudikai dažniau atsižvelgia į to konkretaus kliento žalų vidurkį, nei į bendrą rinkos. Tokie klientai dažniau sako, kad negauna geresnės kainos kitur. Taip yra todėl, kad kiti draudikai nežino Jūsų išmokų sumų, kurios gali būti gerokai žemesnė už vidutines.
Netikslūs duomenys
Gali būti taip, kad Jūs gaunate „neteisingą kainą“ todėl, kad Motorinio biuro duomenys apie Jus nėra tikslūs. Draudikai, pas kuriuos Jūs šiuo metu nesidraudžiate, turi tik du kelius, kaip gauti Jūsų TPCA žalų istoriją – tiesiogiai iš Jūsų arba iš Motorinio biuro. Jūsiške aklai pasitikėti jie negali, o Motoriniame biure, jie, deja, ne visada yra tikslūs. Esu aptikęs ne vieną atvejį, kai žala yra sureguliuota ir apmokėta, tačiau jos Motoriniame biure nėra. Tai naudinga Jums, bet labai nenaudinga patiems draudikams. Nežinau kaip paaiškinti, kodėl taip yra.
Tačiau būna ir tokių atvejų, kai Jūs pranešėte draudikui apie žalą, jis užregistravo ją į į Motorinį biurą, tačiau pretenzijos taip ir nesulaukė. Bylą po kažkiek laiko uždaro, tačiau įrašas biuro bazėje lieka. Galima sakyti, kad tai yra teisinga, nes įvykis vis tiek buvo, bet tokiu atveju žalų vidurkių skaičiavime tokie įvykiai turėtų eiti su skaičiumi 0. Abejoju ar taip yra. Būna ir šiaip elementarių netikslumų. Žinau porą įvykių, kurie atsitiko Olandijoje, tačiau Motoriniame biure parašyta – Palestina.
Žinau ir daugiau priežasčių, kodėl draudikų gaunami duomenys iš Motorinio biuro gali būti netikslūs, tačiau jos gali pasitarnauti nesąžiningiems vežėjams, todėl nepasakosiu jų. Bet kokiu atveju, patariu pasidomėti, ką apie Jus žino Motorinis biuras. Čia Jums gali padėti Jūsų draudikas arba brokeris, turintis priėjimą prie draudikų sistemos. Tiesa, brokeriui tai yra papildomas darbas, nes duomenys gaunami užklausiant kiekvieną transporto priemonę atskirai. Jei atrasite netikslumų – kreipkitės į savo draudiką, kad juos ištaisytų.
IŠVADOS
Šiame straipsnyje surašiau TPCA kainodaros principus taip, kaip matau juos savo akimis. Nepretenduoju į absoliučią tiesą. Jei manote, kad kažką svarbaus praleidau ar kažkur esu neteisus – komentuokite arba susisiekite su manimi. Jei tik sužinosiu kažką naujo svarbaus– būtinai pratęsiu šią temą. Ypač vertingos būtų pačių draudikų pastabos.
Jei savo kainą įvertinote pagal aukščiau pateiktus išaiškinimus ir vis tiek manote, kad ji per didelė – susisiekite su manimi, pabandysiu išsiaiškinti priežastis ir gal rasiu ką patarti.
Iš vežėjų neretai tenka išgirsti kaltinimus draudikams dėl kartelinių susitarimų, dėl nepamatuotai didelių kainų. Mano nuomone – taip nėra. Argumentai dėl pigesnių kainų kaimyninėse šalyse turi rimtus kontrargumentus. Juos ir detalesnės informacijos galėsite rasti Žinių bazėje. Jei manote, kad Jūsų draudimo kaina yra „teisinga“, tačiau per skaudi, negaliu nieko daugiau patarti, kaip tik atkreipti dėmesį į žalų prevenciją.
Šaltinis: zalukontrole.lt