Miglė Graužinytė
„Nebandyk keistis, kad mane patenkintum“, – Billy Joel dainavo savo 1977 m. dainoje. Ir dirbant transportavimo pardavimų srityje galima dažnai išgirsti panašias frazes, pav.:
„Mes nepasiruošę“;
„Mes nenorime keistis“;
„Mes palaikome ilgalaikius santykius su trečiųjų šalių vežėjais“.
Geros pardavimų komandos vaidmuo – būsimiems klientams ar partneriams parodyti, jog yra verta su jais dirbti. Iš kitos pusės, siekti partnerių ar klientų reikėtų tik tada, kai pardavimas yra abipusiškai naudingas, nes tik vienai pusei naudingas pardavimas niekada netaps tikros partnerystės pagrindu.
Tolimesniame tekste bus pateikti penki esminiai klausimai, kuriuos gamintojai, tiekėjai ir didelių įmonių klientai turėtų patys sau iškelti, kad galėtų nuspręsti, ar jie yra pasiruošę keistis.
- Ar jūsų transportavimo išlaidos didesnės nei 1 milijonas eurų per metus?
Įmonės, kurių transportavimo išlaidos daugiau nei 1 milijonas eurų per metus, dažniausiai yra pasiruošę pokyčiams. Atidėdamos nedidelę dalį nekanceliarinių išlaidų ir tobulindamos „rankinius“ procesus, gali teigiamai pakeisti transportavimo skyrių. Tačiau vežėjai, kaip paskolas išduodančios įstaigos, gali peržvelgti jūsų kreditą ir mokėjimų istoriją. Todėl taip pat patartina visada palaikyti gerus santykius su prekybininkais.
- Ar jūsų įmonėje vyksta pokyčiai? Ar prarandate savo padėtį rinkoje dėl konkurentų?
Kai etatiniai darbuotojai atsistatydina, į jų vietas ateinantys asmenys yra pasiruošę įrodyti savo gabumus. Pavyzdžiui, jei jūsų įmonė priima į darbą naują CFO (vyriausiąjį finansininką), per pirmus metus jis nori pagerinti pinigų apyvartą ir padidinti didžiosios buhalterinės knygos efektyvumą. Transportavimo skyrius yra viena iš tinkamiausių vietų pradėti dirbti naujam CFO, ypač kai jame ilgą laiką nebuvo jokių pokyčių.
Jei prarandate padėtį rinkoje ir vietas lentynose, reiškia, kad jums laikas susitelkti ties apmokėjimų kontrole ir prekių eksploatacijos ciklu.
- Ar iškyla problemų su „status quo“?
Jei jūsų dabartinis transporto paslaugų tiekėjas pradėjo iš jūsų per daug uždirbti, jūsų verslo dabartinę padėtį reikia keisti. Ar atliekamos kiekvieną ketvirtį verslo veiklos peržiūros, kuriose kitam ketvirčiui pasiūlomi veiklos patobulinimai? Jeigu jūsų transportavimo skyriuje to nėra, patartina kuo greičiau pradėti. Ar kas nors nepatenkintas dabartine trečiųjų šalių logistikos firma? Jei iškyla problemų, ar trečiųjų šalių logistikos firma tik užglaisto jas o ne pataiso? Pradėkite kelti klausimus ir gali paaiškėti, kad jūsų tiekimo grandinė nėra visiškai tvarkinga.
- Ar jūsų įmonė atvira naujoms idėjoms?
Ar jūsų darbuotojai dalyvauja mainų konferencijose? Ar naudojate socialines žiniasklaidos ir informavimo priemones? Ar turite darbuotojų pasitenkinimą matuojančias programas, pav.: Tiny Pulse? Ar darbuotojai praneša apie savo pažangą arba ketvirčio tikslus? Ar vadovai aptaria geriausias verslo praktikas? Minėti bendravimo įrankiai yra svarbūs jūsų organizacijos augimui, tačiau svarbiausia būti lankstiems ir prisitaikantiems prie pokyčių.
Paklauskite darbuotojų: „Ką išmokote naujo šią savaitę?“
- Kokie yra jūsų transportavimo ir tiekimo grandinės skyrių bendri tikslai?
Metrikos, metrikos ir dar kartą metrikos. Jos yra labai svarbios dirbant su klientais, kurių užsakymai didina prekių kainą (kilogramo kainą ar krovinio kainą, priklausančią nuo pardavimų procento), dirbant su didžiaisiais prekybos centrais, apmokėjimų atšaukimų valdymo programomis ir t.t. O vidinių KPI (veiklos rezultatų rodiklių) ataskaita yra būtina norint pateikti naudingas metrikas verslo klientams.
Organizacijoms reikia priimančių iššūkius, tobulėjančių, besidalinančių žiniomis individų, kurie su tikslinėmis grupėmis gali aptarti tinkamiausias praktikas. Reikalaukite savo komandos atsako į specifines temas apie jūsų vertikaliąją rinkodarą. Klausimai, pav.: „ką išmokote naujo šią savaitę?“ gali būti svarbūs veiksniai, kurie išlaikys darbuotoją aktyviai įsitraukusį į jo atliekamą darbą.